Ich habe am Anfang zu sehr für mich eingekauft – nicht für meine Kunden

Wenn man einen Shop für klassische Nassrasur eröffnet und selbst ziemlich tief im Thema steckt, gibt es ein Problem:

Man findet sehr viele Produkte ziemlich gut.

Und genau das war am Anfang einer meiner Fehler.

Ich habe bei der Sortimentsauswahl teilweise zu stark danach geschaut:

Was gefällt mir?

Welche Marke würde ich selbst kaufen?

Welcher Duft landet bei mir im Badezimmer?

Klingt erstmal logisch.

Ist es aber nur bedingt.

Denn irgendwann musste ich feststellen:

Mein Geschmack ist nicht automatisch der Geschmack meiner Kunden.

Am Anfang kauft man schnell für sich selbst ein

Gerade bei Rasierseifen passiert das unglaublich schnell.

Man liest eine Duftbeschreibung.

Tabak.

Leder.

Oud.

Zitrus.

Dunkle Hölzer.

Und denkt:

Die müssen wir haben.

Dann entdeckt man die nächste Marke.

Und noch eine.

Das Problem ist nur:

Ein Shop ist keine private Sammlung.

Nur weil ich einen Duft großartig finde, heißt das noch lange nicht, dass genügend andere Menschen ihn kaufen möchten.

Diese Trennung musste ich erstmal lernen.

Heute stelle ich mir andere Fragen

Natürlich muss mir eine Marke weiterhin gefallen.

Ich möchte nichts verkaufen, bei dem ich selbst nicht verstehe, warum jemand dafür Geld ausgeben sollte.

Aber mittlerweile reicht mir persönlicher Geschmack nicht mehr.

Heute frage ich unter anderem:

Bringt das Produkt wirklich etwas Neues ins Sortiment?

Haben wir diese Duftrichtung vielleicht schon dreimal?

Gibt es Nachfrage nach der Marke?

Passt das Preis-Leistungs-Verhältnis?

Ist die Ware vernünftig verfügbar?

Kann ich das Produkt langfristig nachbestellen?

Und natürlich:

Wollt ihr das überhaupt haben?

Das klingt banal.

Aber diese letzte Frage ist wahrscheinlich wichtiger als manche stundenlange Sortimentsanalyse.

Mehr Produkte bedeuten nicht automatisch ein besseres Sortiment

Das war eine weitere Erkenntnis.

Ein Shop mit 500 Rasierseifen sieht vielleicht beeindruckend aus.

Aber wenn 300 davon praktisch dasselbe Bedürfnis bedienen, hilft die Auswahl irgendwann auch niemandem mehr.

Genau deshalb möchte ich The Gentleman’s Shave bewusst kuratiert halten.

Das heißt nicht, dass unser Sortiment klein bleiben soll.

Es darf wachsen.

Und es wird wachsen.

Aber ein neues Produkt sollte einen Grund haben, dazuzukommen.

Eine neue Duftrichtung.

Eine spannende Marke.

Eine andere Seifenbasis.

Ein gutes Einstiegsprodukt.

Oder etwas, das ihr immer wieder nachfragt.

Einfach nur noch eine Dose mehr reicht mir nicht.

Manche Marken würde ich sofort nehmen – kann es aber nicht

Das ist wahrscheinlich einer der frustrierendsten Teile bei der Sortimentsplanung.

Gerade in den USA gibt es fantastische Artisan-Hersteller.

Starke Düfte.

Verrückte Ideen.

Marken, bei denen ich privat sofort bestellen würde.

Nur:

Privat kaufen und gewerblich in Deutschland verkaufen sind zwei völlig unterschiedliche Dinge.

Kosmetikprodukte müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllen, bevor sie in der EU in Verkehr gebracht werden dürfen.

Dazu gehören unter anderem eine verantwortliche Person innerhalb der EU, eine Sicherheitsbewertung und Produktdokumentation, eine Meldung über das europäische CPNP-System sowie die vorgeschriebene Kennzeichnung.

Wenn ein kleiner Hersteller in den USA für den europäischen Markt nicht entsprechend aufgestellt ist, kann ich seine Rasierseife nicht einfach bestellen und anschließend bei uns ins Regal stellen.

Auch wenn ich sie gerne hätte.

Und auch wenn ihr sie gerne hättet.

Das ist manchmal besonders ärgerlich

Denn als Rasur-Nerd sehe ich natürlich Produkte und denke:

Das wäre perfekt für unseren Shop.

Vielleicht habe ich mir die Seife sogar privat bestellt.

Ich rieche daran.

Benutze sie.

Finde sie großartig.

Und dann bleibt trotzdem nur:

Privat benutzen.

Nicht verkaufen.

Aber auch das gehört zur Realität hinter einem spezialisierten Shop.

Nicht jede Entscheidung lautet:

„Will ich das Produkt?“

Manchmal lautet sie schlicht:

„Darf und kann ich es überhaupt vernünftig anbieten?“

Deshalb möchte ich euch stärker ins Sortiment einbeziehen

Hier hat sich meine Sicht mittlerweile ziemlich verändert.

Ich kann recherchieren.

Hersteller anschreiben.

Foren lesen.

Social Media durchgehen.

Und natürlich Verkaufszahlen beobachten.

Aber trotzdem gibt es jemanden, der mir ziemlich direkt sagen kann, was im Sortiment fehlt:

Ihr.

Welche Marke sucht ihr in Deutschland?

Welche Sorte bekommt ihr kaum?

Von welchem Hersteller würdet ihr gerne mehr sehen?

Fehlt euch bei uns eher eine bestimmte Duftwelt?

Oder gibt es eine Marke, bei der ihr sagt:

Die musst du dir unbedingt anschauen?

Natürlich bedeutet ein Wunsch nicht automatisch, dass das Produkt nächste Woche im Shop steht.

Einkaufspreis, Verfügbarkeit, Qualität, Nachfrage und rechtliche Voraussetzungen müssen trotzdem passen.

Aber ich möchte eure Wünsche künftig deutlich stärker in diese Entscheidungen einbeziehen.

Mein Geschmack bleibt trotzdem ein Teil davon

Und das soll er auch.

The Gentleman’s Shave soll kein Shop werden, dessen Sortiment ausschließlich von Tabellen bestimmt wird.

Ich möchte weiterhin Produkte entdecken, bei denen ich begeistert bin.

Ich möchte unbekanntere Marken ausprobieren.

Und manchmal werde ich wahrscheinlich auch weiterhin eine Seife bestellen, bei der ich einfach denke:

Die ist so gut – die probieren wir jetzt.

Der Unterschied ist:

Heute weiß ich, dass meine Begeisterung nur ein Teil der Entscheidung sein darf.

Nicht die gesamte Entscheidung.

Mein Fazit

Eine der wichtigsten Lektionen beim Aufbau von The Gentleman’s Shave war für mich ziemlich simpel:

Ein gutes Sortiment entsteht nicht dadurch, dass ich möglichst viel von dem kaufe, was mir selbst gefällt.

Es entsteht irgendwo zwischen:

meiner eigenen Überzeugung,

guten Produkten,

wirtschaftlich sinnvollen Entscheidungen

und dem, was ihr tatsächlich haben möchtet.

Genau da möchte ich künftig noch besser werden.

Und deshalb interessiert mich zum Schluss wirklich:

Welche Marke fehlt euch aktuell bei The Gentleman’s Shave?

Nicht welche wir theoretisch noch listen könnten.

Sondern welche ihr wirklich kaufen würdet.